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老牌车企搭上“数字化出海口”东风 柳汽成九月采购节欧洲“混合展”最大赢家

柏林时间9月13日下午2点,东风柳汽新能源车以一种别样的方式亮相德国法兰克福汽配展(AMF)。在广西柳州东风柳汽的实验室内,东风柳汽最新款新能源车的发布会正在进行中,同时进行的还有…

柏林时间9月13日下午2点,东风柳汽新能源车以一种别样的方式亮相德国法兰克福汽配展(AMF)。在广西柳州东风柳汽的实验室内,东风柳汽最新款新能源车的发布会正在进行中,同时进行的还有新车的极限测试。而在AMF的展位上,前来观展的专业买家们也不禁被眼前的几块数字大屏所吸引,一块大屏正在实时直播发布会,一块大屏正在实时直播极限测试,还有一块大屏上更是有东风柳汽的专业销售人员实时连线解答互动。与此同时,五位国外的KOL在展位上,又将展台上发生的一切通过社交媒体向海外消费者直播。

德国法兰克福距离广西柳州大概8000公里,但在同一个时间点,东风柳汽新能源车发布会、德国法兰克福汽配展、海外社交媒体上成千上万的消费者,奇妙地一站式打通了,在欧洲展会和媒体上引发广泛关注,被称赞“不仅有新意,而且很震撼”。而此次东风柳汽新能源车出海亮剑欧洲背后,搭载的正是阿里巴巴国际站“数字化出海口”的这艘大船。

  当新车发布会没有新车,怎么办?

东风柳汽进出口公司总经理程源万万没想到,去年年底给阿里国际站提期望时的一句“希望阿里国际站能够组团带着我们商家参加国际一流的展会”,居然梦想成真了,“听到这个消息的时候,我非常非常兴奋。”

一起组团去德国,参加顶级的汽配展AMF,东风柳汽当即决定把最新款新能源车的全球首发放在这次展会上。万事俱备,只欠“东风”,阿里国际站和东风柳汽的工作人员都已经到了德国法兰克福,就等新能源车展车出关,哪里知道最后竟然被卡在了德国海关,算算时间怎么也赶不上这次的展会了。

换做疫情前,去国外参加汽配展发布新车,结果连新车本车都没有到达现场,那东风柳汽的工作人员基本可以买票回国了。但已经在阿里国际站上探索了3年数字化出海之路的东风柳汽这回没有慌,在和国际站工作人员紧急磋商了好几回后,双方一致意识到,也许这次真正要发布展现的并不是一辆全球首发的新车。

如果不是车,那又是什么呢?

  “混合”参展模式之下,数字化能力才是C位

最终在AMF展会现场,东风柳汽又紧急调来了一辆同款混合动力汽车,它被结结实实地包裹了起来,上头贴着“Unwarp me in the right way (请用正确的方式打开我) !” 像极了一场行为艺术。从现场热闹的景象来看,东风柳汽吸引的注意一点不比兰博基尼、宝马等展商少。

有人说,此举寓意破茧成蝶,东风柳汽的新能源车,借助阿里国际站全链路数字化外贸能力,蝶变成有实力亮剑汽车大本营欧洲市场的生力军。

没有固定答案。就如同阿里国际站此次在九月采购节期间,带着包括东风柳汽在内的国内外贸商家去参加欧洲顶级的电子消费品展IFA、全球最大的汽配展AMF,一个通过线下实体展会和线上数字展会联动的“混合”参展模式就开始试水了,它提供给外贸商家的也不是答案,而是一种面向未来的可能性。

最后敢拍板办一场没有新车的新车发布会,其实背后的底气还是来自于这几年东风柳汽在国际站平台上练好了“数字化”外贸的内功,再加上此次国际站推出的“混合”参展模式本身,就是疫情之下特殊的参展方式“代参展”的一种数字化能力的迭代升级。

今年6月,首次在阿里国际站夏季网交会上大规模试水的新品发布会,这次在AMF展上,跨国“搬”到了线下;还有VR Showroom、实时直播等数字化展示方式的加持,一下子让很多虽身不能至的中小外贸企业,但能实时地在产品间、工厂车间等直观展示自我实力的地方和海外买家连线互动,轻量化、低成本地一键触达海外买家。

现场有前来观展的专业买家表示,“这场发布会的神奇之处在于,它打破了传统发布会的线性时间限制。我们每个人都可以选择自己喜欢的视角进入,现场通过互动屏幕,可以看实验室里的发布会,也可以看新车极限测试,或者索性用Chat Now连线,直接与东风柳汽的工作人员进行更深层次的交流。也许我们每一个人都跟随着自己的心意,参加了一场完全不同的发布会。”

混合展同期,国际站九月采购节期间的线上数字展会买家络绎不绝,每日有超2万人逛展。像东风柳汽当日的这场新车发布会,线上直播的主阵地就在阿里国际站,毕竟通过跨境电商,柳汽车出海的版图,不止于欧洲。

  跨境电商成“一翼”,老牌车企搭上数字化出海快船

“在疫情之前,对于跨境电商的可行性,以及能否实现这个通路,持怀疑态度。”程源坦言,汽车出口的复杂性远高于其他产品门类,仅以各个国家的认证标准体系为例,欧盟的EEC、海湾国家的GCC、俄联邦的GOST认证,都将成为汽车出口到当地国家的一个巨大的门槛。

不过抱着“小步快跑、快速升级迭代”的心态,东风柳汽还是在2019年3月开通了阿里国际站。那一年,东风柳汽从事外贸已经有16年的历史,也是柳汽制定“一体两翼”出海战略的第一年。所谓“一体”,是指继续精耕细作维护了十几年的传统出口市场,“两翼”中,“一翼”是扩展海外工厂,还有“一翼”中跨境电商是关键元素之一。

程源介绍说,和阿里国际站携手的出海之路经过了两步走。第一步,解决B端买家实车体验问题。因为阿里国际站上基本上是B端买家,是有意愿成为经销商或者代理商的,所以柳汽在推广品牌的时候会把样品车或者产品小批次出口到当地,给当地的客户体验测评,让他们更有信心去大批量进货或者拿代理、经营权。第二步,打破传统贸易模式。疫情之前,海外意向客户会直接到柳汽来实地考察工厂,疫情之下,这些传统实体获客渠道一夜之间斩断。东风柳汽开始在国际站平台上尝试VR Showroom等数字化工具,还参加了首批“超级星厂牌”,更是在直播上下了不少功夫,从而让海外客户在线上就能一键看品探厂。

“过去东南亚和南美是我们的核心市场。2021年,我们通过阿里国际站获得来自81个国家和地区的询盘,其中41个国家是未曾开拓过的空白市场,并成功将汽车出口到迪拜等多个新国家市场,线上营收额同比增长165%。”程源透露,今年1-8月,东风柳汽出口汽车超1.6万辆,同比增长92%,已超去年全年总量,连续三年创新高。

83年出生的程源,从小就听过一个中国一亿条牛仔裤换美国一架波音飞机的故事,现在伴随着东风柳汽的出海,他也成了一个外贸人,在每一次对外讲述东风柳汽出海故事的时候,他总是会提到“品牌向上”四个字,他说,“我们东风岚图电动车在国内卖30万,在欧洲卖55万,而且在欧洲市场供不应求。我们要敢于向海外去把我们中国品牌打出去。”

对于搭载跨境电商这艘大船出海,这家已经生产汽车五十余载的老牌车企可谓是雄心勃勃。程源说,现在东风柳汽已经拓展了约50个国家和地区,接下来可以与阿里国际站一起拓展的空间还有很多,“原本依靠传统的力量根本想都不敢想,没有那么多人力物力,但是通过阿里国际站这样的平台,可以快速地从遥不可及变成触手可及。”

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